Прямые продажи это вид дистрибуции, один из видов розничной торговли вне стационарной розничной сети. Реализация товаров конечному потребителю в этом случае происходит как результат индивидуальной или групповой презентации товара.
В отличие от традиционной формы маркетинга, предполагающей наличие между производителем и конечным потребителем цепочки посредников (оптовые и розничные торговые предприятия, рекламные агентства, средства массовой информации, передающие рекламу, ...) технология прямых продаж предполагает непосредственный контакт потребителя с производителем, или наличие небольшого количества посредников (в лице консультанта). Это снижает производственные расходы и потенциально приводит к снижению стоимости продукции для потребителя, так как в цену продукции не входят производственные расходы и прибыль посредников. Этот способ маркетинга так же позволяет компании-производителю не расходовать средства на рекламу, отдавая эту работу консультантам и распространителям.
Нельзя ставить знак равенства между прямыми продажами и многоуровневым маркетингом.
Многоуровневый маркетинг - это метод компенсации (вознаграждения консультантам), который используют в своих маркетинговых планах компании, представляющие различные сектора экономики.
Кроме того, не все компании прямых продаж и не все компании-члены Ассоциации Прямых Продаж используют в своих планах элементы многоуровневого маркетинга. Поэтому статистические данные, которые ежегодно собирает АПП о результатах деятельности компаний членов АПП по итогам прошедшего периода, не могут быть использованы для характеристики индустрии многоуровневого маркетинга.
Есть также различия в понятиях «многоуровневый маркетинг» и «сетевой маркетинг».
Сетевой маркетинг можно рассматривать не только применительно к индустрии прямых продаж, но и применительно к другим формам розничной торговли (сети розничных магазинов и т.д.).
Чаще всего под терминами "MLM (Multy Level Marketing)" (многоуровневый маркетинг), "Сетевой Маркетинг" и "Прямые Продажи" подразумевается дистрибуция продукта какой-либо компании посредством усилий консультантов - частных лиц, заключивших договор с компанией-производителем или с компанией-распространителем (если компания МЛМ не является сама производителем товара, а представляет из себя нечто вроде сообщества потребителей, ...). Поскольку при таком способе ведения маркетинга в стоимость товара можно не включать расходы на рекламу и посреднические услуги, компании-производители готовы поделиться со своими дистрибуторами прибылью от объёмов реализации своей продукции. Некоторые компании ограничиваются тем, что предоставляют своим дистрибуторам приличные скидки при закупке товаров, подразумевая что свой доход дистрибуторы (т.н. коммивояжёры) получат после реализации товаров конечному потребителю по розничной цене. Другие компании для того, чтобы стимулировать дистрибуторов не только к распространению продукции, но так же к поиску новых дистрибуторов, производят выплаты компенсаций за объёмы продаж, осуществлённых дистрибутором и теми новыми дистрибуторами, которых он (лично или с помощью всей своей структуры) пригласил к сотрудничеству с компанией. Глубина такого учёта так же различна в разных компаниях, осуществляющих реализацию своих товаров посредством многоуровневого маркетинга. В некоторых компаниях она достигает несколько-кратной глубины (например, 1-, 2-х или 5- уровневый маркетинг, ...), в других - более глубоких уровней, включая всю глубину. (если нарисовать эти цепочки консультантов, получится схема, похожая на сеть - отсюда расхожий термин "сетевой маркетинг")
Относительно технологии многоуровневого маркетинга необходимо отметить, что она даёт возможность повысить свой доход любому человеку при том, что первоначального капитала для начала этого бизнеса не требуется.
Дональд Трамп в одном из своих выступлений заметил, что если бы он разорился в очередной раз, то начал бы новое дело именно в бизнесе MLM.
При выборе компании прямых продаж следует оценить её маркетинговый план с точки зрения прозрачности ведения бизнеса, точности и способа выплат, способа учёта глубины дистрибуторской структуры, а так же ширину сектора рынка сбыта продукции этой компании, возраст компании (свидетельствует о её надёжности), присутствие компании на рынках других стран, и прочие факторы.
Источники и дополнительная информация:
- - Российская Ассоциация Прямых Продаж
- - сайт российского рынка одной из наиболее крупных компаний Прямых Продаж, использующей для реализации своей продукции Многоуровневый Маркетинг.
- - страница с разъяснениями о прямых продажах.
дополнительно от ГЕНОН:
- ответ на вопрос "Что такое сетевой маркетинг?", содержащий ссылки по теме.